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• 人物動(dòng)態(tài) | 了解你的投資人：創(chuàng)業(yè)者可以用這5個(gè)問題來虐VC

  　　一個(gè)多月前，SaaStr創(chuàng)始人Jason Lemkin寫于2015年9月為創(chuàng)始人們支招如何把壞消息告訴投資人的文章被翻出來廣為傳閱。

  　　最近，Google Ventures的合伙人Joe Kraus撰文寫道，他把4條投資規(guī)則打印出來貼在墻上，每天提醒自己。其中一條頗有爭(zhēng)議：“只投資那些不需要我的團(tuán)隊(duì)”。

  　　接連創(chuàng)辦6家互聯(lián)網(wǎng)公司的Rival IQ創(chuàng)始人T.A. McCann的觀點(diǎn)與JoeKraus不同。他不諱言創(chuàng)業(yè)者需要VC，并進(jìn)一步指出VC需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者的程度絲毫不亞于創(chuàng)業(yè)者對(duì)VC的需要。在T.A. McCann看來，和投資人建立平等的關(guān)系對(duì)創(chuàng)業(yè)來說格外重要，他還羅列了能幫助創(chuàng)業(yè)者了解一家VC的5個(gè)問題，希望有用。

  　　以下這5個(gè)問題，可以拿去問每一家VC!

  　　文 / T.A. McCann

  　　來源 / techstars

  　　拿一家VC的投資是在建立一段長(zhǎng)期的關(guān)系，因此你應(yīng)該和VC相互了解并為強(qiáng)有力的雙邊對(duì)話打好基礎(chǔ)。VC 需要你的程度和你需要它的程度相當(dāng)，因而你們之間的對(duì)話應(yīng)該是對(duì)等的，你們是在互相學(xué)習(xí)。下面的問題供創(chuàng)業(yè)者在和一家VC初次會(huì)面時(shí)使用，其中一個(gè)重要的問題(最后一個(gè))留給你在決定結(jié)束談話之前問。開始吧……

  　　1. 我已經(jīng)做了研究對(duì)公司有初步的了解，能詳細(xì)介紹下目前的基金狀況嗎?

  　　他們應(yīng)該回答基金規(guī)模多大(比如，2億美金)，什么時(shí)間募集的，目前已經(jīng)投出了多少，留了多少給后續(xù)的投資。它們是否有退出 (哪些公司，你可以稍后查查它們投資了多少錢，回報(bào)大概是多少)?這支基金有什么特別的投資主題和投資階段(種子輪，A輪……)?基于他們的回答，你能大概了解他們有多大可能會(huì)做新的投資以及目前基金的表現(xiàn)。了解你的項(xiàng)目在一支基金整個(gè)周期里的什么階段非常重要。在一支基金的早期階段，他們可能對(duì)你的項(xiàng)目更有興趣也愿意花更多時(shí)間幫助你的公司運(yùn)轉(zhuǎn)。

  　　2. 能結(jié)合你們新近的幾筆投資，介紹一下你們的基金機(jī)制嗎?

  　　這將包括他們的投資金額，是領(lǐng)投還是跟投，從初次見面到做出投資決定他們花了多久?這個(gè)問題在幫你了解一個(gè)清晰的流程，一個(gè)4-6周(可能更短)的時(shí)間線。

  　　3. 你們公司是怎么做決策的?

  　　這個(gè)問題所涵蓋的對(duì)話應(yīng)該包括：合伙人們誰(shuí)決定什么事，他們什么時(shí)候開會(huì)(通常在周一)，目前在處理的案子有幾個(gè)，以了解你正在接觸的投資人在基金里的位置以及你還需要幾個(gè)人為你的項(xiàng)目投票。通常入行不久的投資人在推進(jìn)項(xiàng)目時(shí)需要多一些時(shí)間，或者他們傾向于尋找穩(wěn)健的投資標(biāo)的。(畫外音：不過，在崇尚扁平化、充分賦權(quán)一線投資人的投資機(jī)構(gòu)，這可能是個(gè)例外。)

  　　4. 你所在的公司在哪些方面有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值?

  　　大部分VC會(huì)回復(fù)一句(正確的)廢話說：強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能撬動(dòng)X或Y，能幫你搭團(tuán)隊(duì)。如果你能聽到一些很好的細(xì)節(jié)，這個(gè)問題就可以過了。如果你得到一些模糊的回答(可能性很大)，你能再拋一個(gè)問題，“如果我找兩三位你們的被投企業(yè) CEO 聊天，你認(rèn)為他們會(huì)覺得你們?cè)谀姆矫鎺椭貏e大?”這時(shí)，你在了解一些細(xì)節(jié)和你想要 VC 幫助你的公司成長(zhǎng)的地方。

  　　現(xiàn)在你可以開始展示你的項(xiàng)目了……時(shí)間不要太長(zhǎng)，控制在30分鐘以內(nèi)，別光顧著演示，要不時(shí)暫停下來回答投資人的提問……不要念 PPT……重心放在用戶獲取、留存和其他細(xì)節(jié)……確保你知道應(yīng)該融多少錢以及你們目前進(jìn)展到哪一步……然后……到了快要結(jié)束談話的時(shí)候，該拋出最后的關(guān)鍵問題了……

  　　5. 如果用一個(gè)從1-10的量表，10代表下周一你們能給我一個(gè)TS并且對(duì)我們的估值毫無異議?；谖覀兘裉斓臅?huì)面，你會(huì)給你的投資意向打幾分?

  　　你可能會(huì)得到一個(gè)難為情的答復(fù)但還是等一個(gè)答復(fù)吧。如果你糟透了，你可能會(huì)得到 5-6 分(投資人通常比較友好不會(huì)跟你說其實(shí)只有 3 分)。7-8 分就已經(jīng)很好了。拿到 9-10 分的可能性很小，但如果你拿到了就太棒了!我通常會(huì)追加一個(gè)問題：“那怎么做能從你這里拿到 9 分?”這能引導(dǎo)他們量化你的項(xiàng)目需要提高的地方(依據(jù)他們的投資標(biāo)準(zhǔn))。如果他們說一些不在你計(jì)劃之中的事情，請(qǐng)不要介意。VC 之間的差異很大，影響他們投資標(biāo)準(zhǔn)的因素很多，有些你能改變，但大多數(shù)你無能為力。

  　　有了這些問題，你應(yīng)該能比較好的了解你拿到投資的可能性以及下一步該做么。如果是基金機(jī)制的問題，你恐怕做不了什么(除非你拿到9分或10分)。他們提出的可以提升的地方，當(dāng)你們?nèi)〉昧酥档靡惶岬倪M(jìn)展時(shí)，特別是在用戶增長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)有牛人加入的時(shí)候，適時(shí)和 VC 更新信息。至少，這個(gè)對(duì)話表達(dá)了你對(duì)它們的興趣，你能問出具體的問題并且懂得如何使你們之間的關(guān)系“開花”。