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• 人物動(dòng)態(tài) | 馬云：把梳子賣給和尚？那不是銷售之術(shù)，是騙術(shù)

  　　近日，馬云為某次大會(huì)在家拍的一段視頻演講被瘋轉(zhuǎn)。

  　　演講中，馬云回顧創(chuàng)業(yè)十多年那些艱難時(shí)期的決策，總結(jié)“跟錢有關(guān)的都不是戰(zhàn)略性的，不以利益為出發(fā)點(diǎn)的戰(zhàn)略決策才是真正的廟堂之策。”

  　　淘寶建立之初，問詢者眾但交易者鮮，買方不愿意把錢先付出去，賣方也不愿意把貨先發(fā)出去。交易的問題成了淘寶最大的發(fā)展障礙。

  　　馬云在一次達(dá)沃斯論壇上獲得啟發(fā)，電子商務(wù)發(fā)展的前提必須是誠信。當(dāng)晚，他就打電話給同事，立刻啟動(dòng)支付寶?！叭绻f因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品要去坐牢，那就是我去?！?/span>

  　　一個(gè)段子佐證馬云對(duì)“誠信”的不同理解。

  　　有一天，馬云去聽公司銷售的培訓(xùn)課，培訓(xùn)老師竟然在講怎么樣把梳子賣給和尚。“我聽了5分鐘，我非常生氣，就把這個(gè)培訓(xùn)老師給開除了?！?/span>

  　　這個(gè)被廣為吹捧的案例，在馬云這兒居然被否了。他給的理由是：和尚本來就不需要梳子，把產(chǎn)品賣給那些不需要這個(gè)產(chǎn)品的客戶，我認(rèn)為這就是騙術(shù)而不是銷售之術(shù)，這對(duì)我們的價(jià)值觀是巨大的挑戰(zhàn)。

  　　以下為馬云視頻講話之文字實(shí)錄：

  　　壹

  　　跟錢有關(guān)的都不是戰(zhàn)略性的

  　　一開始我對(duì)自己的英文和漢語都產(chǎn)生了懷疑，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)在漢語里很難準(zhǔn)確的找到一個(gè)詞能對(duì)應(yīng)這個(gè)“honour”，其實(shí)仔細(xì)想想“honour”的內(nèi)涵，他包含的道理，已經(jīng)陪伴中國幾千年了，也深入到世界上各個(gè)角落華人的骨髓。

  　　中國人很早就明白，要做成事，什么東西是第一位的。

  　　中國是先把仁、義、禮、智、信這些道理都想明白了，想徹底了。才有了后面兩千年的輝煌。中國曾經(jīng)有800年的GDP是全世界排第一的。 論語才11000多字，也就報(bào)紙的一個(gè)版面，但影響并治理了中國2000多年。

  　　我剛開始做生意的時(shí)候，問我的太太，你希望你丈夫?qū)硎呛苡绣X，還是很受人尊重，她回答說，當(dāng)然是受人尊重。

  　　我以前也看不起商人，我也認(rèn)為無商不奸，而且商人創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值非常有限。等我自己做了企業(yè)之后，我才明白，其實(shí)一個(gè)企業(yè)家要做得久，做得好，他每天考慮的大部分事情，都應(yīng)該是跟錢沒什么關(guān)系的。

  　　跟錢有關(guān)的都不是戰(zhàn)略性的，不以利益為出發(fā)點(diǎn)的戰(zhàn)略決策才是真正的廟堂之策。

  　　所以我一直相信一個(gè)好的財(cái)務(wù)總監(jiān)很難做好董事長。因?yàn)楹玫呢?cái)務(wù)總監(jiān)腦子里全部都是錢。腦子里全是錢的人，是很難做好事情，很難做好朋友。

  　　阿里巴巴一開始那么難，什么都沒有，沒有人相信我們要做的事情，人人都說我們是瘋子，是騙子。

  　　但究竟是什么讓我們這個(gè)企業(yè)活下來?是錢嗎?其實(shí)我們根本沒有錢。是資源嗎?我們也沒有資源。是人才嗎?其實(shí)，人才跑到我們公司看到這個(gè)狀況都跑了。

  　　我們其實(shí)有的是價(jià)值觀。我們有的是客戶第一，團(tuán)隊(duì)精神，誠信。而這些東西看起來都很虛，很不值錢。 阿里巴巴一開始，其實(shí)我們真的非常窮。

  　　但是我們有對(duì)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的信念。我們有對(duì)創(chuàng)建未來的夢(mèng)想。我們有自己做事的價(jià)值觀。

  　　這十多年創(chuàng)業(yè)走過來，最深的一個(gè)感觸就是，一個(gè)企業(yè)家，做的最重要的選擇，決定公司命運(yùn)的選擇，基本上都是跟錢無關(guān)的選擇。

  　　貳

  　　阿里創(chuàng)業(yè)之初最痛苦的事

  　　有很多人說，馬云你為什么那么厲害。其實(shí)我說不是我們厲害，也是我們運(yùn)氣好。但也有人說，馬云你怎么運(yùn)氣這么好，每次都能成功。我覺得也不是那樣。其實(shí)是我們做的選擇比較正確一點(diǎn)而已。

  　　2002年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，那時(shí)候公司非常艱難。但我們提出了必須要盈利1塊錢。那時(shí)候不盈利，我們就死掉了。那時(shí)最痛苦的一件事情就是幫人家做互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁。你必須要給賄賂，不給賄賂，人家就不和你做生意，所以我們?cè)诤贾蓍_會(huì)討論了一天，如果給別人賄賂我們就有可能活著，如果不給別人賄賂，我們可能就死掉了。

  　　直到下午4點(diǎn)多，我記得那天，我們決定，我們永遠(yuǎn)不給別人賄賂，永遠(yuǎn)不行賄。寧可公司關(guān)了，我們不做這家公司。我們一起再去找工作，也必須要堅(jiān)持誠信的底線。到了2002年我們居然因?yàn)槟悄陥?jiān)持了自己的誠信體系，開始賺錢了。

  　　阿里巴巴做大以后，行賄這個(gè)事情倒過來了，我們規(guī)定不準(zhǔn)員工拿賄賂。我們一年內(nèi)有幾個(gè)億幾十個(gè)億的采購。我們?cè)诤贤飳懥诉@一句話：感謝您跟我們做生意。我們希望跟您未來在做生意的過程中，我們的員工不能向您索要賄賂，您也絕對(duì)不允許給我們一分錢的賄賂，如果我們發(fā)現(xiàn)有任何這樣的問題，我們集團(tuán)將永不跟您做生意，這是我們?cè)诤贤蠈懞玫摹?/span>

  　　現(xiàn)在很多地方的人接待我們是很熱情的。但是我們的員工，不能讓別人的車來接，不能吃人家請(qǐng)的飯，拿一顆糖都要送回去，不然他的價(jià)值觀打分就會(huì)很低，會(huì)受到懲罰。

  　　有一次，我們銷售人員在培訓(xùn)，我去看了下，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)老師在講怎么樣把梳子賣給和尚。我聽了5分鐘，我非常生氣，就把這個(gè)培訓(xùn)老師給開除了。

  　　因?yàn)槲矣X得是騙子。因?yàn)楹蜕斜緛砭筒恍枰嶙?。把產(chǎn)品賣給那些不需要這個(gè)產(chǎn)品的客戶。我認(rèn)為這就是騙術(shù)而不是銷售之術(shù)，這對(duì)我們的價(jià)值觀是巨大的挑戰(zhàn)。

  　　淘寶建立起來的時(shí)候很快就非常熱鬧，非?；?，但是網(wǎng)上咨詢的很多，沒有交易，因?yàn)闆]有人相信陌生人。誰也不愿意把錢付出去，誰也不愿意把貨先付出去。如何解決交易的問題，是我們最大的問題。

  　　那一年我剛好去了達(dá)沃斯。我想去找到如何完成這樣一個(gè)交易的目的和方法。但是后來我發(fā)現(xiàn)，所有的企業(yè)家都在那里談?wù)撝髽I(yè)的社會(huì)責(zé)任。我在達(dá)沃斯的時(shí)候突然想明白了。如果我們要在中國發(fā)展電子商務(wù)，我們必須去做一件真正有價(jià)值的事情，去真正推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步，真正的去創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，不然我們永遠(yuǎn)都發(fā)展起來，同時(shí)還需要有巨大的擔(dān)當(dāng)。

  　　當(dāng)天晚上我在達(dá)沃斯打電話給我的朋友和同事。我說立刻，現(xiàn)在，馬上去做這個(gè)產(chǎn)品，啟動(dòng)支付寶這個(gè)產(chǎn)品。如果說因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品要去坐牢，那就是我去。

  　　叁

  　　年銷售5000億美元的秘密

  　　其實(shí)中國一直是一個(gè)誠信的國家，吾日三省吾身。古人每天反省自己的三件事，有兩件關(guān)乎誠信： 為人辦事有沒有盡力，與朋友相交是否守信用。中國講誠信但是中國缺乏誠信體系。支付寶在中國有要價(jià)值，就必須建立這么一個(gè)誠信的體系。

  　　現(xiàn)在阿里巴巴在中國建立了一個(gè)誠信體系，用戶給你評(píng)價(jià)，支付寶幫你交易。最后你的一切痕跡都是數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)留下來，產(chǎn)生了強(qiáng)大的信用。有了這套體系，你才有可能在網(wǎng)上只憑幾句一張圖片和幾句介紹，就可以向陌生人付錢，向陌生人寄出商品。

  　　我們現(xiàn)在每天有上億次的點(diǎn)擊。前幾天我們用了25秒鐘賣出了100輛奔馳。沒有誠信體系，這一切幾乎全不可能。今天我們最驕傲的，不是阿里巴巴賣出了多少商品，而是阿里巴巴建設(shè)了一個(gè)誠信體系。用商業(yè)的方法向所有人證明了，誠信值多少錢。這是阿里巴巴一年為什么能實(shí)現(xiàn)5000億美元銷售的基石。

  　　誠信的力量是巨大的，如果說中國過去三十年的發(fā)展，依靠的是人口紅利，是廉價(jià)勞動(dòng)力。那么接下來，中國可以依靠的不是貨品與貨品之間的差價(jià)，而是人與人之間的互信。

  　　如果說人類還有什么紅利沒有被發(fā)掘的話，那我相信，信任、互信是最大的未開發(fā)財(cái)富。我們也只有自己關(guān)注、care這個(gè)“honour”(尊重)，只有自己“honour”自己，我相信才會(huì)贏得別人對(duì)你的“honour”。